TEMAS DEL SEGURO: CURSO DE DEFENSA JURIDICA (CECAS-ARAG)    17/04/2007

CURSO MONOGRAFICO DE DEFENSA JURIDICA

CONVENIO CECAS-ARAG

El programa del curso y los contenidos han quedado plasmados en un manual, que es fruto del trabajo de ambas entidades, bajo la supervisión final del Centro de Estudios.

 

Se trata de un curso muy interesante desde el punto de vista pedagógico, al tiempo que profesionalmente proporciona al mediador la información y formación precisa para este ramo.

 

La duración del curso es de 8 horas presénciales.

 

Fecha: 8 y 9 de mayo de 2007

Hora: de 16,00 a 20,00 horas

Lugar: Colegio Mediadores de seguros Huesca

 

Profesorado:

Dª Alicia Hoya, jefe de siniestros Cataluña de Arag

D. Pere Fabrega, director oficina de Arag

 

Precio:

Colegiados: 80,00 euros

No Colegiados: 140,00 euros

 

Incluye manual y se expedirá certificado acreditarivo de haber superado el mismo por el CECAS.

 

A continuacion te detallamos el Temario del Curso que como comprobarás es extendo y pretende analizar los conceptos fundamentales del seguro para su mejor entendimiento y asesoramento a clientes. Tambien desarrolla las habilidades necesarias para la venta e incrementar la eficacia en las gestiones comerciales con clientes.

 

TEMARIO:

PARTE I

1         El seguro de defensa jurídica

1.1  Origen del seguro: ámbito de aplicación y evolución legislativa.

1.2  ¿Qué es el seguro de defensa jurídica?

-          Condiciones contractuales mínimas

-          Condiciones para operar en el ramo

-          Derecho a la libre elección de profesionales: el conflicto de intereses

1.3  Coberturas y servicios del seguro de defensa jurídica.

-          Asesoramiento previo

-          Reclamación amistosa

-          Tramitación jurídica

-          Gastos garantizados

2         Cuadro de coberturas y garantías de los seguros de defensas jurídica.

3         Glosario de términos

-          Vocabulario básico

-          Vocabulario de las condiciones generales del seguro de defensa jurídica.

4         Ranking de entidades aseguradoras del ramo

5         Ejercicios prácticos

 

PARTE II

1.      La gestión comercial del seguro de defensa jurídica.

1.1  Asesoramiento a cliente: venta proactiva

1.2  Aprovechando oportunidades: venta cruzada

 

2.      ¿Cómo aprovechar las oportunidades comerciales?

2.1  Detección de oportunidades

2.2  Aprovechando oportunidades comerciales:

-          iniciativa del vendedor

-          comentarios del cliente

-          despertar interés

2.3  Factores clave de éxito para aprovechar oportunidades

 

3.      ¿Cómo obtengo información del cliente?

3.1  Cómo formular preguntas para detectar necesidades

3.2  Guía de preguntas para detectar necesidades

3.3  Factores claves de éxito para la detección de necesidades

 

4.      ¿Cómo presento los productos al cliente?

4.1  Cómo argumentar productos y servicios

4.2  Factores claves de éxito para la argumentación

 

5.      ¿Cómo atiendo las dudas que tiene el cliente?

5.1  Como manejar objeciones

5.2  Objeciones más habituales

5.3  Factores claves de éxito para el tratamiento de objeciones

 

6.      ¿Cómo hago para que el cliente firme?

6.1  Cómo cerrar acuerdos

6.2  Cómo cerrar acuerdos: técnicas de cierre

6.3  Factores claves de éxito para cerrar acuerdos

 

Ejercicios prácticos

 

Soluciones ARAG, descripción de garantías.